2. Vjerodostojnost (Ethos),

Kompletnost govornika je dakle preduvjet za uvjeravanje. Ali ne i jedino važan uvjet. Kad bi bilo tako, to bi značilo da su doktori znanosti, specijalisti za određeno područje, vrhunski stručnjaci najuvjerljiviji ljudi na svijetu. Oni su samopouzdani, sigurni u temu, o njoj sve znaju. Međutim, to ipak nije dovoljno da bi nas uvjerili. Vrlo često njihove su prezentacijske vještine nedostatne, izbjegavaju javne nastupe, znaju biti potpuno nezainteresirani za prenošenje tog znanja drugima. I u poslovnom svijetu upoznali smo puno takvih. Imamo npr. menadžera u IT kompaniji koji je vrhunski stručnjak za elektroniku, dobro poznaje proizvodnju i radne procese. No, istovremeno je introvertiran, u javnom nastupu zbunjen, neorganiziran, govori nepovezano… Ukratko, loš predavač. Izbjegava prezentiranje, ne zna s ljudima, u razgovoru je nezainteresiran za sugovornika, ne gleda ljude u oči, izbjegava komunikaciju. Je li on uvjerljiv? Nije, jer nam nije važno samo što on zna i govori, nego i kakav je on kao osoba. To je ta osobnost, ethos, koja je silno važan faktor uvjerljivosti.

A u "ethos" spada i sljedeće: zamislimo da top-menadžer koji sustavno krade, zloupotrebljava položaj, kupuje skupe stvari i nove automobile drži govor o potrebi štednje u tvrtki u vrijeme krize. Može li on publici koja ga sluša biti uvjerljiv? Ne može, njegova vjerodostojnost je upitna jer on sam ne čini ono što traži od drugih te mu nikakvo stručno znanje u tome neće pomoći.


3. Strast (Pathos)

"U tebi mora gorjeti ono što želiš zapaliti u drugima", Augustinus.

Gledajući povijest čovječanstva i njegove najuvjerljivije govornike, dolazimo do faktora koji je sve te ljude povezivao u jednoj osobini - bili su strastveni, sami su "gorjeli" za ono o čemu su govorili. Možemo li znati, izmjeriti količinu strasti koju netko unosi dok govori, prezentira? Ne možemo, naravno. Jer retorika nije egzaktna znanost, a čovjek nije egzaktno biće. A kako onda znamo ? Pogađate, emocionalno.

Osjećamo da Martin Luther King živi svoj san, da mu govor nije pripremio netko drugi, s ciljem da ga on samo pročita. Slušamo Vladu Gotovca i zaključujemo da je strast zarazna, da nam slušajući neke govore srce brže zakuca, da se nešto u nama pokrene. Strast je tako najjači faktor uvjeravanja! Prodavač koji prodaje svoj proizvod prodavat će ga uspješno samo ako zaista vjeruje u njegovu kvalitetu, ako ga i sam koristi, ako vjeruje u njegovu cijenu. Možete li zamisliti da direktor BMW-a vozi npr. Fiat? Jeste li Vi menadžer koji radi u tvrtki koju prezire, jeste li vegetarijanac koji radi u mesnici? Koliko dugo i kako uvjerljivo možete prodavati te proizvode?