Na vrhu ledenjaka

Tomislav Bekec Tomislav Bekec, konzultant za područje prodaje i prodajnog menadžmenta, autor više stručnih tekstova na temu organizacije i planiranja prodaje, prodajnih procesa i vođenja prodaje objavljenih u vodećim hrvatskim poslovnim časopisima. Tomislav je pokretač prvog hrvatskog bloga o prodaji Sales Gym na adresi paradigma4b.wordpress.com.

Živimo u linearnom svijetu! Sve naše poslove, tržište, odnose s klijentima, dobavljačima i odnose unutar kompanije doživljavamo prema pravilima linearnog svijeta. Svi naši privatni odnosi, bez obzira radi li se o prijateljstvu, ljubavnim odnosima ili odnosima unutar obitelji, također se kreću unutar linearne paradigme. A ona je, još od svoga nastanka u doba renesanse i procvata moderne znanosti, ostala dosljedno ista: svaka pojava ima svoj uzrok. Ukoliko otkrijemo i uklonimo uzrok, riješit ćemo problem! I tako čovječanstvo već nekoliko stoljeća uporno traga za uzrocima svojih privatnih, poslovnih, zdravstvenih i inih problema. Uspjeli smo prodrijeti do najsitnijih subatomskih čestica, gotovo u potpunosti mapirati ljudski genom, oslikati udaljene galaksije i razbiti organizacije na odvojene procese i procedure. No, poput pingvina u priči i njihovih spljoštenih kolega, sve nam je jasnije da realnost ne funkcionira onako kako bismo mi to željeli. Gospodarska je situacija sve lošija, krize svjetskog financijskog sustava sve češće i teže, poslovni odnosi sve površniji, obitelji se raspadaju i otuđuju. Zašto se to događa? Kako su to sami pingvini rekli: "Pa činimo isto što i prije! No, čini se kako sada sve ide u krivom smjeru!"

"Što je to što ne vidimo?" ključno je pitanje cijele priče. Iz naše perspektive gledano, već više stoljeća vidimo i činimo sve kako treba. Smanjila nam se prodaja? Nema problema! Moramo samo pronaći uzrok, npr. "previsoka cijena" i uz pomoć "hitrog rješenja" sve će se u trenu promijeniti. Nažalost, ubrzo shvaćamo da se ništa promijenilo nije. Ponekad se čak dogodi da npr. prodaja u prvo vrijeme poraste, ali nam se zato profitabilnost umanji pa više nemamo dovoljno sredstava za investiranje u razvoj novih proizvoda što nas opet tjera u krivome smjeru. Djelatnik je neproduktivan? Budući da je problem zasigurno u njemu, samo ga treba zamijeniti drugim! Međutim, ubrzo uviđamo da je sve ostalo isto.

Pa što onda krivo činimo i što je to što ne vidimo? Albert Einstein nam nudi rješenje u jednoj od svojih poznatih misli : problem ne možemo rješavati na istoj razini svjesnosti na kojoj je stvoren. Svi naši današnji problemi posljedica su nekadašnjih rješenja, za neke druge probleme. A nova rješenja ne možemo vidjeti zato što se ne možemo izmaknuti iz zagrljaja linearne paradigme. Kreiranje trajnih rješenja zahtijeva novi misaoni okvir, novi pogled na stvarnost i novu percepciju - opisan u ovoj priči i nazvan sustavno razmišljanje! Pomak će se dogoditi tek kada poput pingvina pomislimo: "Možda je doista sve povezano!"

Upravo se na toj premisi temelji sustavno razmišljanje: linearna povezanost između uzroka i posljedice ne postoji. Na neku pojavu utječe veliki broj međuovisnih varijabli od kojih su neke opet međusobno povezane te utječu jedna na drugu, bilo kroz pozitivne povratne veze (Reinforcing processes: više morževa = više izlovljenih školjki = više pingvina i morževa itd.) ili negativne povratne veze (Balancing processes: koji uravnotežuju sustav kako ne bi rastao preko određene granice). Poput Pandore, planete iz novog mega hita Jamesa Camerona, koji lijepo pokazuje sukob između sustavnog načina života i razmišljanja stanovnika Pandore i linearnih Zemljana. Stanovnici Pandore Naviji, razumiju da su neodvojivi dio sustava cijele planete i da sve što rade treba biti usklađeno sa ostalim dijelovima sustava. Oni utječu na sve sustave, upravo kao i oni na njih. S njihovog stajališta teško razumijevaju Zemljane koji u svojem linearnom mentalitetu uništavaju pola sustava na planeti da se dokopaju par kilograma rude vrijedne nekoliko milijona po gramu. Pri tome, naravno ne shvaćaju kakav utjecaj to ima na planet, život na njemu i u konačici na njih same. Zemljani u filmu jednostavno ne mogu povezati kako njihov "posao" ima ikakve veze što se na kraju poraženi vraćaju na Zemlju, već kompletno uništenu istim načinom razmišljanja.

Na vrhu ledenjaka

David Hutchens

               

pročitaj...