COS: Tako se doista otvara pitanje tenzija izmeďż˝u poslovnih i istraďż˝ivaďż˝kih interesa. Slaďż˝ete li se da bi savjetniďż˝ke tvrtke trebale više resursa ulagati u istraďż˝ivanje?

GH: Grubo reďż˝eno, problem je u tome što predavaďż˝i na poslovnim školama obiďż˝no ne testiraju relevantnost objavljenih radova. Oduvijek su imali obrambeni stav u stilu: "Ne moram se brinuti o tome što je izvedivo i relevantno. To ďż˝e s vremenom riješiti trďż˝ište, iako smo svjesni da ďż˝e moďż˝da proďż˝i i 20 godina prije nego što doista postane jasno što funkcionira, a što ne funkcionira." Kako se sveuďż˝ilišta financiraju iz javnih fondova, neka uska grupa ljudi moďż˝e pisati za druge sliďż˝ne sebi, dobro se zabavljati i ne brinuti o relevantnosti. Mislim da si, kao društvo, sve manje moďż˝emo dopustiti takvo ponašanje.

Patologija savjetni�kih tvrtki proizlazi iz njihove usmjerenosti na probleme kakvim ih vide klijenti - neovisno o tome jesu li klijenti doista svjesni pravih problema. U svom radu s tvrtkama nikada se nisam bavio problemima onako kako su ih definirali klijenti.

COS: Zaista?

GH: Nikada. Moja dodana vrijednost u radu s tvrtkama odnosi se prije svega na pomoďż˝ u formulaciji novih pitanja, a ne na odgovore. Poslovni savjetnici obiďż˝no pokušavaju odgovoriti na probleme tvrtke s kojom suraďż˝uju: "Na koji naďż˝in moďż˝emo smanjiti troškove za 20%? Na koji naďż˝in moďż˝emo skratiti ciklus razvoja novog proizvoda?" Rijetko kada postavljaju nova pitanja. Kaďż˝e se da je najviši oblik uďż˝enja upravo postavljanje novih pitanja, a ne odgovaranje na postojeďż˝a. Kada se postave prava pitanja, obiďż˝no nije teško pronaďż˝i prave odgovore.

Primjerice, u suradnji s C.K. Prahaladom napisao sam ďż˝lanak o kljuďż˝nim kompetencijama. Prvu verziju teksta smo izradili 1987. godine, a objavili ga 1989. ili 1990. Veďż˝ dugo nisam odrďż˝ao predavanje o kljuďż˝nim kompetencijama. Ne ďż˝elim potrošiti pet godina svog ďż˝ivota u diskusijama o tome kako evaluirati te kompetencije, kako ih moďż˝emo otkriti te što je to "pristup konkurentnosti" koji se zasniva na resursima. Sve to jednostavno nije interesantno. Interesantno je zapitati se: koje je sljedeďż˝e kljuďż˝no pitanje?

Analogiju takvom pristupu vidim u procesu razvoja novih proizvoda. Proizvodi koji se sa stanovišta potrošaďż˝a pokaďż˝u najvrednijima gotovo su uvijek proizvodi koje ti isti potrošaďż˝i nikada nisu traďż˝ili. Nisu kupci traďż˝ili da im netko proizvede faks ureďż˝aj, mobitel ili pak video rekorder. Proces kojeg nazivamo "istraďż˝ivanje trďż˝išta" nikada ne otkrije takvu potrebu. Pa kako onda revolucionarni proizvodi nastaju? Na temelju trďż˝išnih istraďż˝ivanja zasigurno ne. Oni nastaju zato jer ljudi, inďż˝enjeri, s jedne strane shvaďż˝aju što je tehniďż˝ki moguďż˝e, a s druge strane posjeduju sposobnost sagledavanja onkraj koncepcija postojeďż˝ih proizvoda, kako bi spoznali nove, još neizraďż˝ene potrebe.