q21: Ka�ete da je "stvar u sustavu"?

BM: Da, stvar je u sustavu i ukoliko se usmjeravate na mijenjanje ljudi, a ne sustava ulagat ďż˝ete ogromnu energiju s mizernim rezultatima. Ono što smo uoďż˝avali kroz svoj rad je da ukoliko odaberete dobrog kandidata za odreďż˝eno radno mjesto, ali se njemu ne posveti paďż˝nja, tj. ukoliko ga se ne uvede u posao i principe organizacije taj ďż˝ovjek vjerojatno neďż˝e profunkcionirati.

I ograniďż˝enja otvorenih seminara su vrlo jasna. Podruďż˝je je obiďż˝no široko i obzirom da imate polaznike sa razliďż˝itim razinama znanja nemoguďż˝e je da svi budu zadovoljni. Ono što nauďż˝e u jednom ili dva dana vrlo ďż˝e teško primijeniti u sustavu koji funkcionira po drugim principima, a oni ga nemaju ovlasti mijenjati. Stvar je malo blaďż˝a ukoliko je seminar ‘in-house”, ali ni to ne mijenja sustav te su rezultati, ponovno, vrlo upitni. Ono što ďż˝elim reďż˝i je da moďż˝ete napraviti odliďż˝an seminar iz prodajnih vještina, da ga ljudi prihvate, postanu vještiji prodavaďż˝i, meďż˝utim, stvar je ďż˝esto u proizvodu ili usluzi koji više ne odgovaraju zahtjevima trďż˝išta ili je problem u organizaciji rada koja oteďż˝ava isporuku prodanog. Koliko god se prodavaďż˝i trudili ukoliko prodaju ono što ne treba trďż˝ištu ili je organizacija koja to isporuďż˝uje loše ustrojena oni ďż˝e nuďż˝no biti neuspješni.

Razne motivacijske strategije koje se sve više primjenjuju, poput plaďż˝anja prema uďż˝inku, godišnjih razgovora ili sliďż˝no, imaju malo uďż˝inka. Na neko vrijeme zaposlenici djeluju motiviranije, ďż˝ini se kao da više grizu, ali ubrzo nakon toga treba primjenjivati novu taktiku jer se ljudi opet “uljuljkaju”. To su ograniďż˝enja motivacije bazirane na mrkvi i batini, odnosno vanjskim nagradama i kaznama. Ukoliko ih primjenjujemo u svojim organizacijama postiďż˝i ďż˝emo to da ljudi budu usmjereni samo na dobivanje nagrade i/ili izbjegavanje kazne, a ne na posao koji treba obaviti. Stvar je vrlo logiďż˝na, ali jako u suprotnosti s prevladavajuďż˝im naďż˝inima razmišljanja. Onima koji o tome ďż˝ele znati više toplo preporuďż˝am ďż˝lanak Fredericka Hertzberga: One More Time: How Do You Motivate Employees?, jedan od najprodavanijih ďż˝lanaka u povijesti Harvard Business Reviewa. Usprkos ďż˝injenici da je ďż˝lanak klasik i da je davno objavljen, tipiďż˝ne greške pri motiviranju zaposlenika koje Herzberg veďż˝ tada navodi kod nas se prodaju pod najsuvremenije metode.