Partneri
Tema mjeseca: Kultura suradnje u tvrtkama
Članak: Mo� menad�era , Sa�a Petar
Ravnote�a mo�i
Kad komunicirate s nekom osobom, �elite se dobro osje�ati, �elite napraviti nešto što je dobro za vas, ako je mogu�e i više. Da bi komunikacija bila uravnote�ena, i vaša mo�, odnosno snaga kojom raspola�ete mora biti ujedna�ena sa snagom vašega sugovornika. Pokušaj jedne strane da u pregovorima nametne svoje mišljenje ili svoje ideje uporabom mo�i dovodi do neravnote�e u pregovorima, osobito ukoliko druga strana popusti pod pritiskom i pristane izvršiti zahtjeve "mo�nika".
Pojam ravnote�e mo�i va�an je u svakom odnosu, budu�i da u pregovaranju to zna�i da su obje strane uo�ile (osjetile) da druga strana posjeduje sposobnost uzvratiti na bilo koji pritisak jednakim ili razli�itim oblikom mo�i pa tako pokušaj nametanja mo�i pojedinca ili grupe postaje beskoristan. Ravnote�a mo�i va�na je u razvoju odnosa snaga pregovara�kih strana, a pristajanje na ravnote�u klju�ni je �imbenik ponašanja uspješnog pregovara�a.
Ovdje moramo razlikovati mo� i autoritet. Mo� se definira kao formalna snaga koju pojedinac posjeduje zbog pozicije koju ima (zauzima) u organizaciji. Na primjer, nalozi mened�era na autoritativnoj poziciji izvršavaju se zato jer moraju biti izvršeni. Dakle, osobe na višoj poziciji imaju legalan (zakonski, organizacijski) autoritet nad podre�enima na ni�im pozicijama. Ima ve�u mo�. Autoritet se, pak, odre�uje kao subjektivna snaga pojedinca, prihva�ena od sugovornika, bez obzira na poziciju pojedinca u hijerarhiji organizacije.
�este su situacije u kojima pojedinac svoj utjecaj mo�e ostvariti jedino ako poka�e potencijal primjene mo�i, ponekad ve� na po�etku komunikacije, a ponekad kao zadnji argument koji pojedinac mo�e anga�irati. Na primjer, karate udarcem nekome mo�emo demonstrirati osobnu snagu, tj. demonstrirati mo�. No, upozoravaju�i sugovornika da imamo vezu u banci koja mu mo�e uskratiti ili odobriti kredit pokazujemo mogu�nost uporabe potencijalne mo�i, o�ekuju�i njegov ustupak. �esto je prijetnja dovoljna da zadr�ite svoju mo�, pod uvjetom da ju ne primijenite. Zašto? Zato jer ona, nakon što ste ostvarili svoju prijetnju, gubi na vrijednosti, budu�i da vaš sugovornik zna njezinu snagu za drugi susret i drugu "rundu" pregovora.
Postoji pet me�usobnih odnosa primjene snage koji su va�ni pregovara�ima: mo� pozicije, mo� nagra�ivanja, mo� prisile (prinude), mo� stru�njaka i mo� osobnosti.
