Partneri
Tema mjeseca: Kultura suradnje u tvrtkama
Članak: Mo� menad�era , Sa�a Petar
Mo� stru�njaka
Osoba koja posjeduje znanje i stru�nost, koja na tr�ištu ima visoku cijenu, ima mo� stru�njaka. Stru�njaci imaju mo� �ak i kad je njihova hijerarhijska pozicija niska. Pojedinac mo�e biti stru�njak za tehniku, administrativne poslove, kao i za me�uljudske odnose. Što ga je te�e nadomjestiti, ve�a je snaga koju stru�njak posjeduje. Mo� stru�njaka �esto se naziva i snaga informacije, kao dio osobnosti pojedinca.
Stru�njaci ne moraju biti samo profesori na fakultetima, glavni menad�eri u tvrtki ili politi�ari na visokim polo�ajima. Na primjer, tajnica koja je na relativno niskom polo�aju u hijerarhiji organizacije mo�e imati visoku snagu stru�njaka zato jer zna detalje pojedinih poslovnih operacija – gdje je što ili kako upravljati slo�enim situacijama. Direktorov voza� tako�er mo�e biti nisko na platnoj i organizacijskoj listi, no voze�i direktora i njegove najbli�e suradnike �uo je puno detalja koji nisu dostupni ostalim djelatnicima tvrtke ili zbog nekog razloga predstavljaju podatke koji mogu ugroziti ne�iji polo�aj.
Ljudska je narav takva da �e se pojedinci i grupe ponašati racionalno tek nakon što iscrpe sve druge opcije. Mo� stru�njaka iskazati �e se tek kad se iscrpe efekti mo�i pozicije, nagra�ivanja i/ili prisile. U kontekstu pregovaranja, mo� stru�njaka naj�ešï¿½i je oblik primjene ne�ije mo�i, budu�i da se odnosi na uvjerljivu, utjecajnu prirodu samih informacija koje pojedinac ima ili zna. Odnosi se na akumulaciju i prezentaciju informacija koje �e promijeniti mišljenje druge strane, bit samih razgovora ili njihovih pojedinih dijelova.
Mo� stru�njaka preneseni je oblik mo�i informacije, koju mo�e imati samo pojedinac što je nau�io i pripremio se za svoju poziciju u pregovaranju. Mo� stru�njaka u rukama je onih koji znaju kako prikupiti i organizirati podatke koji su (presudno) va�ni za uspjeh pregovaranja.
Postoje na�ini kojima �e se menad�er predstaviti i dokazati kao stru�njak u o�ima druge strane: citiranjem �injenica i brojki, pokazivanjem primjerima da poznaje aktivnosti druge strane, ukazivanjem na primjere iz prakse koji se odnose na situaciju o kojoj se pregovara i sli�no.
Prezentacija informacije
U kontekstu komunikacije, mo� informacije središte je mo�i stru�njaka. �ak i kod najjednostavnijih pregovaranja, na�in na koji je informacija predstavljena mo�e imati va�an utjecaj na drugu stranu, a time i na kona�an rezultat pregovaranja. Informacija mo�e biti u obliku vizualne pomo�i, kao što su tabele, grafikoni i dobra statistika koja ima utjecaj na pregovaranje. Na primjer, cijena konkurencije u istom poslovnom podru�ju (do koje ste došli istra�ivanjem tr�išta) va�na je informacija kad se pripremate za pregovaranje s kupcem o njegovu zahtjevu da snizite cijene.
