Partneri
Tema mjeseca: Kultura suradnje u tvrtkama
Članak: Mo� menad�era , Sa�a Petar
Morate paziti da informacije/podaci budu pouzdani i to�ni, jer ako se doka�e suprotno, to mo�e ozbiljno poljuljati povjerenje druge strane. Mo� informacije �esto se koristi kada poznavanjem to�nih �injenica mo�ete manipulirati neznanjem druge strane. Na primjer, na izbor ponašanja druge strane mogu utjecati pozitivne informacije o opcijama koje �elite da prihvate ili skrivanje informacija o opcijama koje vama ne idu u prilog.
U nekim slu�ajevima menad�erske grupe "poja�avaju" se stru�njacima, budu�i da se ljudi manje suprotstavljaju ili su raspolo�eni sukobljavati se s priznatim stru�njakom za podru�je u kojem oni "nisu doma". Da bi doista prihvatio takav izazov, nestru�njak �e se vjerojatno konzultirati s drugim stru�njakom, što je skupo, tra�i vremena i ponekad je vrlo rizi�no (budu�i da nestru�njak �esto ne zna što zapravo treba znati, što je va�no, što treba pitati i kakve odgovore �eli �uti). Nedostatak samopouzdanja kod nestru�njaka �esto je vidljiv u govoru tijela i na�inu komuniciranja.
Suprotstavljanje informacijama
Sukobljavanje pojedinaca koji imaju mo� informacije mo�e biti problem. Kada je tijekom pregovora stru�njak pozvan da se sukobi s informacijom druge strane, postoji opasnost da do�e do eskalacije sukoba koja mo�e rezultirati negativnim rezultatom – ne donošenjem zajedni�ki prihvatljiva zaklju�ka, a time i dogovora (ugovora, posla), ili pozitivnim rezultatom - koji vodi u tra�enje drugih alternativa što mogu pridonijeti pregovara�kom procesu. Zato bi najbolji pristup trebao biti: istra�iti sve informacije kojima raspola�ete.
Stru�njaci bi trebali biti stru�njaci za podru�je koje dobro poznaju, no �esto "zabrazde" u podru�ja koja ne poznaju, ne �ele�i priznati da ne znaju sve. Svaki stru�njak ima snagu u odre�enim podru�jima, ali rijetko kad mogu pokriti sve teme o kojima se pregovara. Zato je dobro da specificirate ili generalizirate temu ovisno o znanju druge strane. Na primjer, ako vaš sugovornik iznosi neku vrlo specifi�nu informaciju, vaš najbolji odgovor mo�e biti ako odgovorite op�enitim podacima.
Mo� osobnosti (autoritet)
�esto se doga�a da se identificiramo ili smo pod utjecajem neke osobe zbog njezine osobnosti ili na�ina ponašanja. Snaga te osobnosti stvara karizmu. Osoba s karizmom obo�avana je zbog svoje osobnosti. Snaga ne�ije karizme pokazatelj je njezine ili njegove snage osobnosti. Karizma je rije� koja se koristi da bismo opisali "magnetske" osobnosti nekih politi�ara, zabavlja�a ili sportaša. Neke menad�ere njihovi djelatnici tako�er opisuju kao karizmatske.
