Ravnoteža moći

Kad komunicirate s nekom osobom, želite se dobro osjećati, želite napraviti nešto što je dobro za vas, ako je moguće i više. Da bi komunikacija bila uravnotežena, i vaša moć, odnosno snaga kojom raspolažete mora biti ujednačena sa snagom vašega sugovornika. Pokušaj jedne strane da u pregovorima nametne svoje mišljenje ili svoje ideje uporabom moći dovodi do neravnoteže u pregovorima, osobito ukoliko druga strana popusti pod pritiskom i pristane izvršiti zahtjeve "moćnika".

Pojam ravnoteže moći važan je u svakom odnosu, budući da u pregovaranju to znači da su obje strane uočile (osjetile) da druga strana posjeduje sposobnost uzvratiti na bilo koji pritisak jednakim ili različitim oblikom moći pa tako pokušaj nametanja moći pojedinca ili grupe postaje beskoristan. Ravnoteža moći važna je u razvoju odnosa snaga pregovaračkih strana, a pristajanje na ravnotežu ključni je čimbenik ponašanja uspješnog pregovarača.

Ovdje moramo razlikovati moć i autoritet. Moć se definira kao formalna snaga koju pojedinac posjeduje zbog pozicije koju ima (zauzima) u organizaciji. Na primjer, nalozi menedžera na autoritativnoj poziciji izvršavaju se zato jer moraju biti izvršeni. Dakle, osobe na višoj poziciji imaju legalan (zakonski, organizacijski) autoritet nad podređenima na nižim pozicijama. Ima veću moć. Autoritet se, pak, određuje kao subjektivna snaga pojedinca, prihvaćena od sugovornika, bez obzira na poziciju pojedinca u hijerarhiji organizacije.

Česte su situacije u kojima pojedinac svoj utjecaj može ostvariti jedino ako pokaže potencijal primjene moći, ponekad već na početku komunikacije, a ponekad kao zadnji argument koji pojedinac može angažirati. Na primjer, karate udarcem nekome možemo demonstrirati osobnu snagu, tj. demonstrirati moć. No, upozoravajući sugovornika da imamo vezu u banci koja mu može uskratiti ili odobriti kredit pokazujemo mogućnost uporabe potencijalne moći, očekujući njegov ustupak. Često je prijetnja dovoljna da zadržite svoju moć, pod uvjetom da ju ne primijenite. Zašto? Zato jer ona, nakon što ste ostvarili svoju prijetnju, gubi na vrijednosti, budući da vaš sugovornik zna njezinu snagu za drugi susret i drugu "rundu" pregovora.

Postoji pet međusobnih odnosa primjene snage koji su važni pregovaračima: moć pozicije, moć nagrađivanja, moć prisile (prinude), moć stručnjaka i moć osobnosti.