Moć stručnjaka

Osoba koja posjeduje znanje i stručnost, koja na tržištu ima visoku cijenu, ima moć stručnjaka. Stručnjaci imaju moć čak i kad je njihova hijerarhijska pozicija niska. Pojedinac može biti stručnjak za tehniku, administrativne poslove, kao i za međuljudske odnose. Što ga je teže nadomjestiti, veća je snaga koju stručnjak posjeduje. Moć stručnjaka često se naziva i snaga informacije, kao dio osobnosti pojedinca.

Stručnjaci ne moraju biti samo profesori na fakultetima, glavni menadžeri u tvrtki ili političari na visokim položajima. Na primjer, tajnica koja je na relativno niskom položaju u hijerarhiji organizacije može imati visoku snagu stručnjaka zato jer zna detalje pojedinih poslovnih operacija – gdje je što ili kako upravljati složenim situacijama. Direktorov vozač također može biti nisko na platnoj i organizacijskoj listi, no vozeći direktora i njegove najbliže suradnike čuo je puno detalja koji nisu dostupni ostalim djelatnicima tvrtke ili zbog nekog razloga predstavljaju podatke koji mogu ugroziti nečiji položaj.

Ljudska je narav takva da će se pojedinci i grupe ponašati racionalno tek nakon što iscrpe sve druge opcije. Moć stručnjaka iskazati će se tek kad se iscrpe efekti moći pozicije, nagrađivanja i/ili prisile. U kontekstu pregovaranja, moć stručnjaka najčešći je oblik primjene nečije moći, budući da se odnosi na uvjerljivu, utjecajnu prirodu samih informacija koje pojedinac ima ili zna. Odnosi se na akumulaciju i prezentaciju informacija koje će promijeniti mišljenje druge strane, bit samih razgovora ili njihovih pojedinih dijelova.

Moć stručnjaka preneseni je oblik moći informacije, koju može imati samo pojedinac što je naučio i pripremio se za svoju poziciju u pregovaranju. Moć stručnjaka u rukama je onih koji znaju kako prikupiti i organizirati podatke koji su (presudno) važni za uspjeh pregovaranja.

Postoje načini kojima će se menadžer predstaviti i dokazati kao stručnjak u očima druge strane: citiranjem činjenica i brojki, pokazivanjem primjerima da poznaje aktivnosti druge strane, ukazivanjem na primjere iz prakse koji se odnose na situaciju o kojoj se pregovara i slično.


Prezentacija informacije

U kontekstu komunikacije, moć informacije središte je moći stručnjaka. Čak i kod najjednostavnijih pregovaranja, način na koji je informacija predstavljena može imati važan utjecaj na drugu stranu, a time i na konačan rezultat pregovaranja. Informacija može biti u obliku vizualne pomoći, kao što su tabele, grafikoni i dobra statistika koja ima utjecaj na pregovaranje. Na primjer, cijena konkurencije u istom poslovnom području (do koje ste došli istraživanjem tržišta) važna je informacija kad se pripremate za pregovaranje s kupcem o njegovu zahtjevu da snizite cijene.