Promotrite li pomnije ljudsko ponašanje s ciljem da pokušate razaznati pravila prema kojima se ono odvija, otkrit ćete da se u stvarnosti javlja jedna sasvim druga teorija koju sam nazvao individualnom radnom teorijom (engl. theory-in-use). Pojednostavljeno rečeno, riječ je o tome da se ljudi konzistentno ponašaju na nekonzistentan način, potpuno nesvjesni raskoraka između deklarirane i implementirane teorije djelovanja odnosno između onog što misle o tome kako se ponašaju i stvarnog ponašanja.

Još i gore, radne teorije uglavnom se oslanjaju na isti skup temeljnih vrijednosti. Čini se, naime, kako postoji općenita ljudska tendencija da se aktivnosti temelje na četiri osnovne vrijednosti:
1.    nastojanje da se zadrži jednostrana kontrola (engl. unilateral control),
2.    nastojanje da se maksimaliziraju "pobjede" i minimiziraju "porazi",
3.    nastojanje da se potisnu negativni osjećaji;
4.    nastojanje da se bude "racionalan" koliko god je to moguće - pod time uglavnom podrazumijevam nastojanje da se definiraju jasni ciljevi kako bi se potom vlastito ponašanje procijenilo prema tome jesu li ciljevi ostvareni ili nisu.

Svrha ovih vrijednosti ogleda se ponajprije u izbjegavanju osjećaja nelagode, prijetnje, ranjivosti ili nekompetentnosti. U tom smislu, temeljni mentalni model - umni program - kojim se koristi većina ljudi za formiranje ponašanja izrazito je defanzivan. Defenzivno rezoniranje potiče pojedinca da zadrži za sebe sve premise i pretpostavke na kojima temelji zaključivanje kao i konačne zaključke na kojima temelji ponašanje te da izbjegava njihovo objektivno i nezavisno testiranje propitivanjem.  

Upravo zbog toga što se pretpostavke tipične za obrambeno ponašanje nikada ne propituju, dolazi do stvaranja nevjerojatno čvrstog zatvorenog kruga koji ne dozvoljava suprotnim gledištima bilo kakav prolaz. Stoga će se na upozorenje o tome da se obrambeno postavila osoba neizostavno postaviti još više obrambeno. Dakle, opaska o defanzivnom rezoniranju neizbježno će potaknuti još defanzivnije rezoniranje.

U primjeru koji smo prethodno opisali - kada je menadžer pokušao ukazati na defenzivno ponašanje konzultanata - njihova se prva reakcija ogledala u traganju za izvanjskim uzrocima; u klijentu koji je "previše osjetljiv, te bi zasigurno raskinuo ugovor o suradnji da mu je upućena snažnija kritika" i u menadžeru koji "nije dovoljno snažan da podnese primjedbe nadređenih". Riječju, članovi konzultantskog tima uporno su negirali vlastitu odgovornost eksternalizacijom problema svaljivanjem krivnje na druge.

U takvim i sličnim situacijama, puki čin ohrabrivanja iskrenog propitivanja često bude napadan od grupe jer budi nelagodu. Osobe koje predvode napade s osjećajem da su možda ipak u krivu nose se tako što optužuju otvorenije pojedince za "uznemiravanje" i otvaranje uznemirujućih tema.

Prema tome, ne treba posebno naglašavati kako opisani temeljni umni program neizbježno prekida krug učenja. A uspješni stručnjaci i profesionalci, zbog čimbenika koji proizlaze iz njihove individualne psihološke strukture, naročito su podložni navedenom obrascu.

Gotovo svi konzultanti obuhvaćeni istraživanjem imali su nevjerojatne CV-e: bili su sjajni studenti, nositelji brojnih akademskih titula i akademskih nagrada. Međutim, upravo nam njihov fantastični akademski uspjeh pomaže pojasniti zašto imaju tolikih problema s učenjem. Prije ulaska u svijet rada, kao studenti živjeli su životima prepunima slave i uspješnosti pa su se radi toga rijetko susretali s nelagodom i drugim negativnim osjećajima koji prate neuspjeh. Zbog toga su se njihovi obrambeni mehanizmi rijetko kada - ako ikada - aktivirali, što se u praksi pokazuje opasnim jer je poznato da se osobe koje nisu iskusile neuspjeh na emotivnoj razini ne znaju djelotvorno nositi s njime. Shodno tome, aktivacija obrambenog obrasca sasvim je normalna i očekivana pojava - posebice u grupama uspješnih stručnjaka i profesionalaca raznih profila.