Konzultantski alati za rad s obiteljskim poduzetnicima

Vedran Kraljeta Vedran Kraljeta, dugogodišnji sistemski menadžment konzultant, certificirani trener poduzetništva, poduzetnik, menadžer i coach. Osnivač je i predsjednik mreže NEST za razvoj obiteljskog poduzetništva i mreže SIKON za sistemski konzalting i konstelacije u osobnom, obiteljskom i poslovnom kontekstu. Suosnivač je i član EURASYC, Europskog udruženja za sistemski konzalting, coaching i organizacijske konstelacije. Surađuje s Bertom Hellingerom, J.J. Stamom i drugim vrhunskim konstelatorima-trenerima u Europi.

Većina profesionalnih savjetodavnih poduzeća (knjigovođe, pravnici, financijske agencije i konzultantske tvrtke) spremno će potvrditi kako su njihovi klijenti iz sektora malog gospodarstva u velikoj većini zapravo obiteljska poduzeća i biznisi. Ti klijenti često gaje san o dugom životu obiteljskog biznisa, a sebe vide kao "pazitelja" ili skrbnika, prenositelja obiteljskog nasljeđa i bogatstva (udjela, dionica). Vlasnici i lideri obiteljskih poduzeća svoj zadatak vide u osiguranju trajnosti obiteljskog biznisa kako bi ga (obogaćenog njihovim djelovanjem) prenijeli na iduće generacije. Namjera opstojnosti kroz generacije dobrodošla je prilika za savjetodavnu tvrtku u konkurentima napučenom tržištu gdje klijenti-poduzetnici rijetko mijenjaju svoje suradnike jednom kada nađu one kojima mogu vjerovati. Zato se isplati ulagati u njegovanje takve poslovne suradnje, pogotovo kada je novih klijenata sve manje.

S druge strane, profesionalni konzultanti će najvjerojatnije kazati da obiteljski biznisi ne spadaju u "lagane" klijente. Traže mnoštvo savjeta - iako ih rijetko primjenjuju što vodi brojnim (ne)naplativim satima rada. Isto tako, otkrivanje tko je zapravo klijent škakljivo je pitanje: Je li to osoba koja je došla u vaš ured? Jesu li to možda on i njegova supruga? On i njegov nasljednik? Što ako ima još četvero braće ili sestara, svakog s jednakim vlasničkim udjelom a svi su direktori, s jednakim plaćama i beneficijama iz obiteljskog biznisa? Da li mu savjetovati da se brine o svom interesu, iako znate da je pozicioniran u čvrstu upravljačku strukturu gdje se u najboljem slučaju odlučuje suglasjem, a u najgorem po ključu "podijeli pa vladaj"? Gdje ćete povući granicu ulaganja svog vremena u "upravljanje odnosa s klijentom" nasuprot vlastite učinkovitosti rada i izgleda napredovanja u vašoj karijeri konzultanta?

U ovom se članku opisuju alati konzultanta za obiteljski biznis, alati koje treba razviti, posuditi ili steći na drugi način da bi konzultant mogao pružiti najbolju moguću uslugu klijentu - obiteljskom poduzetniku - kako bi unaprijedio svoje izglede dobivanja odanog klijenta koji će mu po svojoj sudbini i pozivu donijeti puno, možda i neprekidnog, očaravajućeg, izazovnog i složenog posla kroz generacije. Ovo nisu tradicionalni tehnički alati prijenosa znanja i iskustva za učinkovito planiranje, poslovnu strategiju, vođenje poreza ili upravljanje nekretninama. Kvalificirani profesionalni konzultanti već poznaju takve tradicionalne tehničke alate.