Kada obiteljski klijent uđe sa svojim problemom u vaš ured, posebno ako se obiteljski biznis kreće spiralom financijske krize, osjetila klijenta nisu usmjerena na procjenu vaših tehničkih vještina. On (pretpostavimo da je to "on") zapravo osjeća vašu vještinu empatije, vaše vještine "slušanja" i vašu sposobnost da svojim riječima prepričate njegov problem kako bi pokazali da ga "razumijete". Tek nakon toga (ako ste u tome bili uspješni) počet će se otvarati i kazivati što je zapravo njegov problem. Ispod simptoma maskiranih u poslovni problem zapravo će izviriti emotivni, odnosno obiteljski problemi. Budite uvjereni, kada su jednom sve karte klijenta na stolu i kada je stvarni problem otkriven, put do trajnog i učinkovitog rješenja postaje jasan - najčešće kroz obitelj. Ako ne uspijete osigurati njihovu podršku za rješenje (na vašu žalost) elegancija namjeravanog tehničkog rješenja unaprijed će biti izgubljena. Njegovo viđenje ukupnosti rješenja se mjeri i kroz olakšanje tereta brojnih članova njegove obitelji koje ste mu "skinuli s leđa", utihnuli njihovo rogoborenje, otklonili pritajene otpore ili slične prepreke vođenju poslovanja. Ako je tako, klijent sada može prionuti svojim obiteljskim ulogama bez straha od novih kriza i izbijanja neprijateljstava.

Dakle, koji su to alati potrebni u vašoj konzultantskoj kutiji za bolje razumijevanje složenosti ove vrste problema vaših klijenata? Koje alate trebate za pomoć klijentu u pridobivanju podrške i posvećenosti obitelji kako bi se iskoristio vaš prijedlog tehničkog rješenja? To ne znači da trebate postati ekspertni obiteljski poslovni konzultant ili osobni terapeut. To znači da možete koristiti neke od alata koje takvi profesionalci koriste za ostvarivanje napretka klijenta, makar i samo na "početnički" način. Dodatna je korist što ćete shvatiti vlastita profesionalna ograničenja u ovoj emotivnoj areni obiteljskog biznisa i strogo ćete se držati svog tehničkog znanja rada, i pored spoznaje da svakoj akciji prethodi i potiče ju ili sprječava EMOCIJA. Nema potrebe ovdje "napustiti" klijenta. Možete mu daleko bolje pomoći angažiranjem "multidisciplinarnog profesionalnog tima" i upućivanjem takvog klijenta stručnjaku za obiteljski biznis koji se ne takmiči, već dopunjuje vaš dio rada.

S ovom namjerom , dalje se opisuju tri posebna alata za rad s obiteljskim poduzetnicima. Koristite ih po redu kako su i izneseni. Ako pokušate primijeniti strukture upravljanja (alat 3) bez da ste prije analizirali sistem obiteljskog biznisa (alat 1) i razumjeli njegovu dinamiku (alat 2), najviše što ćete postići je slaba razina posvećenosti za vaša predložena rješenja, a sugerirane promjene će u najboljem slučaju biti samo "brze zakrpe".

Ova tri alata jesu: