Promotrite li pomnije ljudsko ponašanje s ciljem da pokušate razaznati pravila prema kojima se ono odvija, otkrit ďż˝ete da se u stvarnosti javlja jedna sasvim druga teorija koju sam nazvao individualnom radnom teorijom (engl. theory-in-use). Pojednostavljeno reďż˝eno, rijeďż˝ je o tome da se ljudi konzistentno ponašaju na nekonzistentan naďż˝in, potpuno nesvjesni raskoraka izmeďż˝u deklarirane i implementirane teorije djelovanja odnosno izmeďż˝u onog što misle o tome kako se ponašaju i stvarnog ponašanja.

Još i gore, radne teorije uglavnom se oslanjaju na isti skup temeljnih vrijednosti. ďż˝ini se, naime, kako postoji opďż˝enita ljudska tendencija da se aktivnosti temelje na ďż˝etiri osnovne vrijednosti:
1.    nastojanje da se zadrďż˝i jednostrana kontrola (engl. unilateral control),
2.    nastojanje da se maksimaliziraju "pobjede" i minimiziraju "porazi",
3.    nastojanje da se potisnu negativni osjeďż˝aji;
4.    nastojanje da se bude "racionalan" koliko god je to moguďż˝e - pod time uglavnom podrazumijevam nastojanje da se definiraju jasni ciljevi kako bi se potom vlastito ponašanje procijenilo prema tome jesu li ciljevi ostvareni ili nisu.

Svrha ovih vrijednosti ogleda se ponajprije u izbjegavanju osjeďż˝aja nelagode, prijetnje, ranjivosti ili nekompetentnosti. U tom smislu, temeljni mentalni model - umni program - kojim se koristi veďż˝ina ljudi za formiranje ponašanja izrazito je defanzivan. Defenzivno rezoniranje potiďż˝e pojedinca da zadrďż˝i za sebe sve premise i pretpostavke na kojima temelji zakljuďż˝ivanje kao i konaďż˝ne zakljuďż˝ke na kojima temelji ponašanje te da izbjegava njihovo objektivno i nezavisno testiranje propitivanjem.  

Upravo zbog toga što se pretpostavke tipiďż˝ne za obrambeno ponašanje nikada ne propituju, dolazi do stvaranja nevjerojatno ďż˝vrstog zatvorenog kruga koji ne dozvoljava suprotnim gledištima bilo kakav prolaz. Stoga ďż˝e se na upozorenje o tome da se obrambeno postavila osoba neizostavno postaviti još više obrambeno. Dakle, opaska o defanzivnom rezoniranju neizbjeďż˝no ďż˝e potaknuti još defanzivnije rezoniranje.

U primjeru koji smo prethodno opisali - kada je menadďż˝er pokušao ukazati na defenzivno ponašanje konzultanata - njihova se prva reakcija ogledala u traganju za izvanjskim uzrocima; u klijentu koji je "previše osjetljiv, te bi zasigurno raskinuo ugovor o suradnji da mu je upuďż˝ena snaďż˝nija kritika" i u menadďż˝eru koji "nije dovoljno snaďż˝an da podnese primjedbe nadreďż˝enih". Rijeďż˝ju, ďż˝lanovi konzultantskog tima uporno su negirali vlastitu odgovornost eksternalizacijom problema svaljivanjem krivnje na druge.

U takvim i sliďż˝nim situacijama, puki ďż˝in ohrabrivanja iskrenog propitivanja ďż˝esto bude napadan od grupe jer budi nelagodu. Osobe koje predvode napade s osjeďż˝ajem da su moďż˝da ipak u krivu nose se tako što optuďż˝uju otvorenije pojedince za "uznemiravanje" i otvaranje uznemirujuďż˝ih tema.

Prema tome, ne treba posebno naglašavati kako opisani temeljni umni program neizbjeďż˝no prekida krug uďż˝enja. A uspješni struďż˝njaci i profesionalci, zbog ďż˝imbenika koji proizlaze iz njihove individualne psihološke strukture, naroďż˝ito su podloďż˝ni navedenom obrascu.

Gotovo svi konzultanti obuhvaďż˝eni istraďż˝ivanjem imali su nevjerojatne CV-e: bili su sjajni studenti, nositelji brojnih akademskih titula i akademskih nagrada. Meďż˝utim, upravo nam njihov fantastiďż˝ni akademski uspjeh pomaďż˝e pojasniti zašto imaju tolikih problema s uďż˝enjem. Prije ulaska u svijet rada, kao studenti ďż˝ivjeli su ďż˝ivotima prepunima slave i uspješnosti pa su se radi toga rijetko susretali s nelagodom i drugim negativnim osjeďż˝ajima koji prate neuspjeh. Zbog toga su se njihovi obrambeni mehanizmi rijetko kada - ako ikada - aktivirali, što se u praksi pokazuje opasnim jer je poznato da se osobe koje nisu iskusile neuspjeh na emotivnoj razini ne znaju djelotvorno nositi s njime. Shodno tome, aktivacija obrambenog obrasca sasvim je normalna i oďż˝ekivana pojava - posebice u grupama uspješnih struďż˝njaka i profesionalaca raznih profila.